Businessknigge China

Von Achim Simon

Geschäftserfolg in China und Japan“

Chinaexpertin Beate von Kessel

Geschäftlich erfolgreich zu sein und sozial in hohem Ansehen stehen, wer will das nicht? Die Globalisierung bietet findigen Geschäftsleuten heute viele Möglichkeiten, von denen frühere Generationen nicht zu träumen gewagt hätten. Doch allein ein gutes Produkt macht noch keinen Kontrakt. Zum Erfolg gehört mehr als das.

Zum Beispiel soziale Kompetenz oder valuable Informationen. Das trifft vor allem dann zu, wenn man in Südostasien erfolgreich sein will. Bevor man in China oder Japan den Markt betritt, sollte sich jeder Europäer daher eingehend mit den Gepflogenheiten, Traditionen und Eigenarten dieser Länder vertraut machen.

In beiden Ländern ist es sehr wichtig, das Gesicht zu wahren. Das Bemühen, dem Gegenüber Respekt zu erweisen ist essentiell wichtig und wird honorierend wahrgenommen. Besonders Chinesen denken von der Peripherie zur Mitte hin. Man könnte das als einkreisendes Denken bezeichnen. Sie nehmen ihr gegenüber, auch nach reichlich Alkoholgenuss, prüfend wahr, gerade so als würde man unter einem unsichtbaren Scanner liegen.

Das Kennenlernen des Geschäftspartners unter Einhaltung eines bestimmten Benimm-Rituals ist besonders wichtig. Niemand weiß das besser als die Sinologin und Top-Dolmetscherin Beate

 von Kessel, die seit 30 Jahren Politiker – und Wirtschaftsdelegationen nach Japan oder China begleitet. Ob ein deutscher Top-Politiker mit wilhelminischen Sprüchen („Wir müssen den Chinesen erst einmal Sauberkeit und Pünktlichkeit beibringen“) eine chinesische Delegation verprellt oder ein Geschäftskontrakt durch indiskrete Fragen torpediert wird, hat die weltgewandte Kennerin des chinesischen Benimm-Kodex oft erfahren. Ihr Credo: Bevor man nach China oder Japan aufbricht, ist es empfehlenswert, sich zumindest einige Höflichkeitswendungen in der Landessprache anzueignen, sich in der Geographie und Geschichte des Landes auszukennen und schnell heraus-zufinden, wer in einer Delegation der Wortführer bzw. Chef ist.

Dabei sollte man höflich aber nicht devot sein. Humor ist gut, wenn er nicht auf Kosten von Dritten geht. Die Familie spielt in beiden Ländern eine zentrale Rolle. Es schafft Vertrauen dieses Thema anzusprechen. Chinesen sind sehr selbstbewusst und haben ein exzellentes historisches Gedächtnis. Beate von Kessel rät daher, grundsätzlich immer positiv von der chinesischen Geschichte zu sprechen. Kennt man sich auf diesem Gebiet nicht aus, so gilt es, das Thema besser zu meiden. Oft werden geschäftliche Punkte, die man schon als erledigt glaubte, plötzlich neu diskutiert. Das kann den Zweck haben, die Reaktion des Gegenübers zu prüfen. Gerne verhandeln Chinesen auch nach dem Abschluss eines Kontraktes einige Punkte neu. Dann heißt es ruhig und geduldig zu bleiben, denn hat man erst einmal das Vertrauen des chinesischen oder japanischen Geschäftspartners gewonnen, so ist die Beziehung stabil.

Der deutsche Geschäftsmann sollte immer wissen, daß er in seinem chinesischem Geschäfts-partner den Repräsentanten einer Jahrtausende alten Handelsnation trifft. China war übrigens bis zur industriellen Revolution in Europa die größte Handelsnation der Welt und einiges deutet darauf hin, das sie dies bald wieder werden wird.

Kontakt: beatekessel@web.de

Internet: www.beatevonkessel.de

 

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